【なかなか取れない】WEB制作フリーランス 初期の案件獲得について
こんにちは、すがちです。
今回はフリーランス初期の案件獲得方法について解説します。
以前、割と駆け出しのWEB制作者の方とお話ししたのですが、その際に初期の「案件獲得」の方法について聞かれました。
過去の僕もそうでしたが、この初期の案件獲得って実は一番難しいんですよね。
正直案件なんて、初めにしっかり土台が作れれば余程のことがない限り途絶えることはありません。
ただこの初期の段階が大変かつしんどすぎて、WEB制作の学習はしたものの案件が獲得できないから諦めてしまう方も多いかと思います。
初期のこのしんどさは当然僕もありましたので、気持ちはよく分かります。
良い機会ですので今回は僕の案件獲得時に意識したきたこと、そして今も意識していることをいくつか紹介していきます。
是非最後まで読んでみてください。
初心者が初めにやりがちなこと
まず当時の僕も含め、駆け出しのWEB制作者が「初案件獲得」でやりがちな間違った方法について説明します。
案件獲得の方法は大きく２つあります。
「インバウンド」と「アウトバウンド」です。
インバウンドとは簡単に言うと、放置しておいたら勝手に案件が入ってくる仕組み。
（アウトバウンドとは逆にこっちから仕事を取りにいく方法になります。）
インバウンドの分かりやすい例が「ココナラ」ですね。
ココナラは自分の商品パッケージを作成し、それをココナラのプラットフォーム内にてユーザーに自分の商品を購入してもらいます。
WEB制作で言ったら、「ホームページ制作の代行サービス」や「ブログサイトのWordPress初期構築」など。
やったことある方は分かるかと思いますが、駆け出しで実績が何も無い状態でココナラによる初案件獲得はほとんど不可能です。
この不可能な要素はたくさんありますが、まず大前提に、
「実績の無いあなたにわざわざ発注する理由がない」
その一言に尽きます。
またココナラは副業勢や駆け出しフリーランサーの巣窟です。
競合が多い分、自分が選ばれる可能性が下がるだけでなく、価格帯もそのプラットフォーム中で徐々に最適化されて低単価になります。
初めのうちは優先すべきは「実績」を作ることなので、この低単価に関してはそこまで問題ではないですが、わざわざ仕事が取りづらいココナラを選択する必要も無いです。
基本的にインバウンドによる案件獲得は初心者にとってはハードルが高く、
案件が獲得できたとしてもココナラのようなプラットフォームに依存した、かつ競合だらけ、低単価であることがほとんどなので控えた方がいいです。
他にもインバウンドの例としては、
・ブログ発信
・SNS発信
・広告（これはハイリスクすぎる）
などがあり、ココナラなどのマッチングプラットフォームを使用しないとなると、競合は少し減りますが案件獲得までのコストがかなりかかります。
インバンドでは基本的に案件獲得の予測がしにくく、かつ仕組み体制が整うまでに時間がかかりますので、特に初案件獲得時はやらない方がいいです。
では初心者は何をしたらいいのか …？
次のパートでは具体的な初期の案件獲得の最適な方法について解説していきます。
最短で仕事を取りたいなら愚直に足を動かせ
前のパートでは初案件獲得の悪い例として「インバウンド」についてメインに話していましたが、駆け出しの時こそ愚直に「アウトバウンド」による案件獲得にひたすら足を動かすべきです。
アウトバウンドとは具体的に、
・DM営業
・テレアポ
・オフライン
・知人へのアプローチ
これらの営業方法があります。
アウトバウンドによる案件獲得の良いところは、インバウンドの場合と比べて案件獲得の予測がしやすく最速で仕事を取っていけると言うこと。（例えばテレアポは200コールで１アポが相場と言われています。）
またオープンな場所で仕事が入るのを待つインバウンドに比べて、周りの競合が少ないと言うのもいいですよね。
そして自分のしたい価格帯やサービス内容を提案でき、言わば案件のコントロールもかなりしやすくなります。
WEB制作の駆け出しの状態時は実績が何もありません。
そのためそんな実績のない状態の人に案件を依頼されるためにはやることは一つで、
それは顧客との確かな「信頼関係」です。
これはビジネス全般における基本ですが、顧客が商品やサービスを購入する最終的な決定打となるのはそこに対する「信頼」です。
販売側はいかに顧客に対して不安の払拭をし、自社の商品やサービスが安心できる根拠を提示していく必要があります。
そして中でも案件獲得で一番効果的なのは、「オフライン」で実際に顔を合わせて信頼を獲得をすること。
DM営業やテレアポなどでも、最終zoomなどで繋げば多少の信頼は獲得できますが、オフラインに勝るものはないです。
話をまとめると、駆け出しの実績のない状態で案件を獲得するのであれば、
・より競合が少なく比較対象とされにくいアウトバウンドによる営業を選ぶ
・中でもオフラインを狙いまずは信頼関係の構築から始めアプローチする
はっきり言ってこれが一番最短で案件獲得に繋がります。
このアウトバウンドによる活動、そしてオンラインによる交流などは正直一番大変でエネルギーを要します。
SNS発信やブログ発信などで案件が簡単に獲得できるなら、皆こっちの方が楽でいいです。
ただし実際はそんな簡単にはうまくいきません。
事実僕の駆け出しの時は、訪問営業や商工会のイベント、その他起業コミュニティなどの会に参加して直接仕事をとってきたのが始まりです。
そして２年以上経った今でも、継続的にその方達と今でも繋がっており、定期的にお仕事をもらっています。
しんどいながらも自力で繋がれたクライアントは中長期的な大きな「資産」となるわけですね。
案件獲得の肝はいつも変わらず○○
初案件獲得とは少し話がそれますが、最後に案件獲得における重要なポイントについてお話しします。
僕は先ほどビジネスにおいて一番重要なポイントとは「信頼関係」と言いました。
顧客がお金を出したくなるのは商品やサービスの質云々ではなく、いかに安心でき快くお願いできるか（払えるか）と言うことが大切になってきます。
言い換えると、この「信頼」さえあれば簡単に自社の商品・サービスを買ってくれると言うことです。
そして業界・ジャンル関係なく、ビジネスにおいて一番簡単に案件が獲得しやすいのは「紹介」と「リピート」です。
実際多くの事業者の売上を支えている大半が、新規顧客によるものよりもリピーターなど既存顧客によるものが大きいです。
そしてその既存顧客による紹介や口コミによって、さらに勝手にお客さんを囲うことができるようになります。
これから個人でWEB制作事業をしていくのであれば、遅かれ早かれこの「紹介」と「リピート」で案件が回る状態にしておくべきです。
まずはオフライン等で初案件獲得を狙い、顧客との信頼関係を深めていく。
そしてその案件を通して、さらに信頼を深めていき、リピートや紹介などで案件を獲得していく。
どのフェーズにおいてもこの「信頼」が軸で仕事が回ると言うことを忘れないでください。
ちなみに補足アドバイスとして、WEB制作は業態上「リピート」を取るのが少し難しいジャンルです。
一方、運用費として月額の「サブスク収入」が確保しやすいジャンルでもあります。（HP運用費で月1万円、MEO代行で月3万円などですね。）
なので、これからWEB制作で個人でやっていくのであれば、この「サブスク収入」と「紹介を狙った既存顧客への信頼構築」この２つを意識するといいです。
今回は言いたいことが多すぎたため少し長くなってしまいました（笑）
ただこの案件獲得による考え方は非常に重要ですので、是非ご活用いただき中長期的な資産となる案件獲得をしていただけると嬉しいです。
今回はこの辺で！
